【万通商务网】摘要：近几年、随着家居电子商务被炒热、业内对家居电子商务的质疑声音渐起 . 质疑的基本缘由是电子商务是否适合家居行业发展、用户体验较差以及企业单靠电子商务盈利数额屈指可数
很多经销商说、开建材店、开地板店不如开水果店、因为水果店一年四季有人光顾、几乎天天有人消费、没有所谓的淡季和旺季 . 但地板很不一样、同大多数家居建材一样、地板市场有明显的淡季和旺季 . 目前地板利润越来越低、门店经营成本却越来越高、两相挤压、地板门店在家居建材卖场关门歇业的情况时有发生 . 一些企业和商家叫苦不迭、纷纷寻找新的渠道模式 .
近段时间以来、电子商务在地板行业炒得很火、大品牌竞相在网上开店、企业通过电子商务模式取得的销量占比扩大了 . 于是、有一种观点认为、电子商务模式将取代传统经销商、清洗传统渠道 . 笔者不赞同这种观点 . 因为地板行业有其自身的特点、地板产品作为家居建材产品的一个品类不同于其他产品、地板企业在发展电子商务过程中、有些问题亟待解决 .
电子商务战绩被夸大
近几年、随着家居电子商务被炒热、业内对家居电子商务的质疑声音渐起 . 质疑的基本缘由是电子商务是否适合家居行业发展、用户体验较差以及企业单靠电子商务盈利数额屈指可数 .
业之峰董事长张钧提出了几点质疑：
第一、所谓热销实际是混合了实体店销售额、纯电子商务到底产生多少效益?
第二、线上线下使用同一品牌、线下中高端、线上一定是中低端、伤及品牌定位和印象;
第三、有企业大谈电子商务业绩多么辉煌、但又说总销量只增两成、明眼人很快会明白所谓其电子商务辉煌战绩只不过是一种炒作 .
由于电子商务不受时间、地域的限制、家居建材行业传统经销商的销售业绩受到不同程度的影响、这已经成为业内共知的事情 . 相比3C产品、服装类快消品网络超女、家居行业作为新生军、也面临同样问题、传统经销商如何处理好电商的关系 .
有人认为、"有电商可能就没有经销商" . 家居建材行业都是区域总经销或总代理制、目前建材行业的标准化产品、如磁砖、卫浴、地板等经销商如果有大量库存、与工厂、卖场是有一定博弈能力的 .
电商在家居行业现在很难取代实体店成为一种真正的销售模式、家居行业的产品不像快消品和3C产品有明确的热门品牌、家居是低关注度的行业、不装修不买房没人会留意家居行业的事情 . 从消费心理来看、很难想象消费者没有眼见为实的前提下、仅仅通过浏览几个网页最终达成购买 .
地板是家居体验品
地板属于家居用品、很多消费者是需要获得消费体验后、才会下决心购买的 . 但单一的电子商务无法为消费者提供体验的舞台 . 也许有人会说、可以在网上建立虚拟体验馆 . 从技术上说、网络虚拟体验馆可以建立、但毕竟不真实、消费者无法获得真实感受 . 从很多企业建地板体验馆或手工艺术馆就可见一斑、地板体验消费还十分流行、电子商务却无法承担这一角色 .
此外、很多消费者把去卖场或体验馆购物作为一种生活享受 . 但电子商务仅有几张图片和网络展厅、虽可称之为网上"冲浪"、但比真实的体验馆稍逊一筹 . 如果电子商务配以真实的体验馆、经销商充当管理员的角色、那么电子商务才能发挥更好的效用 .
经销商转型服务商
地板企业家其实都明白渠道为王的道理、电子商务主要解决的是渠道问题、地板企业为了销售产品而开拓、创新、保护渠道是必然的天龙八部 . 在目前的市场环境下、消费者购买地板产品、还主要去卖场、由于地板售后需要安装服务、因此电子商务不可能急速发展到挤死经销商的地步 .
近几年、全国性大卖场之间为争夺区域市场纷纷变招、与地方强势家居卖场近身肉搏、渠道竞争已趋白热化 . 与此同时、很多地板大力推进渠道建设和渠道开拓、有的是随同卖场扩张门店、有的是直接和卖场竞争门店资源 . 然而、高昂的渠道开拓成本、成为很多地板企业的心病 . 试水电子商务虽迫在眉睫、但这并不代表电子商务就会成为发展的主流 . 根据现行情况、传统经销商仍具有很强生命力、随着电商的发展、经销商转变为服务商 .
静林软木地板总经理刘宣表示、从家居行业的特定属性来看、不论是木门还是木地板在出厂之前都是个半成品、这时候产品和服务是三七开、服务占的比重尤其重要、电子商务只是解决一个销售通路问题搜狐网、但他不能万能使产品落地、只能通过服务来解决 .
的确、地板行业卖的不只是产品、服务已经成为产品价值的重要组成部分、也是完成消费的重要组成部分 . 地板行业电子商务依赖于经销商才能实现、随着电子商务的发展、经销商职责不仅仅是销售产品、也延伸到服务领域、而且服务占据很大成分 . 电子商务只是把地板销售出去、后续的安装工作需要经销商、厂家或安装公司去完成、因此在服务方面有其短板 .
针对业内人士的经销商转变为服务商的说法、某业内人士的态度更鲜明 . 随着电商的发展、原来所谓的经销商群体已经沦落为安装工头或者冠以服务商雅名、但这实质上已是"变性" . "变性"后的经销商迫于工厂与卖场的强势、还要"咬着牙忍着泪说真好" . 但如果没有经销商的服务、电子商务更像是没有后勤保障的军队、"后勤服务跟不上、电子商务想打胜仗、门儿都没有 . "
售后服务不能"卡壳"
电子商务作为一种新型渠道、消费者根据网上图片与文字介绍、跳过了实体体验环节 . 外加地板是一种个性化的产品、使得消费者对售后服务提出了很高要求 . 业内人士分析、售后服务成为企业推进电子商务的重要前提 .
"无疆界"的电子商务在售后服务方面给地板企业提出了新的课题 . 倘若产品销售到没有客服的地区、就面临售后服务"卡壳"的尴尬 . 企业如不想好对策、将严重影响品牌形象 . 因为电子商务是可以全方位覆盖市场的、即哪里有网络、电子商务就可能存在、但客户服务却未必能覆盖 . 面对此类情况、很多企业选择"限区域销售"来规避问题、但这种限制性让消费者觉得开网店没啥多大意思 .
中国家具协会副理事长朱长岭先生对此认为、企业必须重视售后服务、建立全国统一的规范化、专业化的客户售后服务体系保障、从而实现在线口碑推广、刺激整个网络销售渠道 . 只有这种体验多了、网络销售才能够发展 . 另外、商业信誉如果不解决的话、网络销售必定会出现问题、电子商务发展会受到影响 .
经销商转型物流商
电子商务模式如果没有传统经销商的配合、没有完善的物流体系、也只是空谈 . 电子商务只是一个交易平台、需要完善的物流才能将产品送到消费者手中 . 送货、验收等工作都需要经销商去完成 .
电子商务模式往往存在客户居住地分散、订购金额小、商品种类繁多的问题、因而需要商家不得不多批次、少批量运送产品 . 很多消费者在网络订购地板产品的时候、往往只需要三四十平方米的产品、这种小批量、多批次的订单很常见、如果配送缓慢会严重影响电子商务给消费者带来的便利享受 . 所以、要想快速、低费用地将产品交付给使用者、必须建立一整套能够进行集成化、规模化的网络配送体系 . 这时候、经销商的作用就凸显出来了 . 经销商此时充当的就是物流商的角色、不仅可以将产品运送给消费者、还能对消费者的使用疑问做出解答 . 显然、电子商务将刺激经销商的角色转换 .
从体验消费、售后服务、物流３个方面来说、地板行业电子商务确实存在短板、如果企业和商家能将这种线上模式和线下服务有效结合、那么、降低渠道成本、提高利润指日可待 .
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